Por Eduardo Tchouhadjian
Director Académico de los Cursos de Posgrados: Gerenciamiento y Gestión de Negocios en el Mercado Farmacéutico y Marketing y Promoción Farmacéutica, ambos dictados en el Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua.

La industria farmacéutica y toda su cadena de valor están en una situación cuya rentabilidad está basada en dos conceptos que sostienen el negocio.

Los incrementos de costos de los insumos nacionales generaron un efecto importante en el deterioro de la rentabilidad. El leve ajuste de las monedas extranjeras, en relación con la inflación interna, fue un factor que contribuyó a soportar ese deterioro de los resultados.

Este efecto positivo sólo fue posible en la etapa productiva, ya que es donde la influencia de la materia prima importada se hace significativa en la elaboración.

En los laboratorios productores, el incremento se produce principalmente en salarios, materiales como cartón y vidrio, gastos generales de explotación y gastos de marketing y promoción. En tanto el costo de los API, valuados en moneda extranjera, tiende a morigerar el efecto negativo, pero sin llegar a neutralizarlo.

El ajuste de precios no alcanza a compensar ese ajuste de costos internos, y sólo el crecimiento sostenido del volumen de ventas permite mantener la rentabilidad en niveles razonables. Este factor está dado fundamentalmente por el crecimiento global de la economía, y por la acción de los planes de cobertura de tratamientos crónicos y a 100% de las diferentes coberturas sociales (PAMI, fundamentalmente).

El resto de la cadena de distribución y dispensación (droguerías y farmacias), se encuentra en una situación aún mas complicada, ya que su ingresos dependen de un porcentaje de los precios de venta al público, por lo que no tienen la posibilidad de ser formadores de precios.

Además tienen un componente negativo en la financiación, ya que el mantenimiento del Capital de Trabajo es un tema complejo en esta etapa de la cadena de valor.

La alta incidencia de los planes al 100%, produce en muchos casos de la dispensación el efecto de “caja seca”.

Ante este complejo panorama es indispensable tener una gestión profesional y abarcativa, que permita optimizar recursos, generar planes de marketing objetivos, seleccionar las mejores alternativas de promoción y asegurarse un manejo financiero estricto, que no atente contra la evolución del negocio. Es importante tomar decisiones que permitan a la empresa estar condiciones de reaccionar rápidamente, en casos que el factor volumen se desacelere, y el crecimiento de la facturación se resienta significativamente.