En 2009 el Mercado Farmacéutico mantuvo la característica de crecimiento que viene sosteniendo desde la recuperación de la crisis de 2002.

Podemos decir que junto con otras pocas industrias, sostuvo el nivel de actividad a pesar de la caída global de la economía.

El crecimiento del 4 % del volumen de ventas, con un total de 532 millones de unidades ( excluidos genéricos) vendidas en las farmacias argentinas marca un nivel de actividad sin precedentes.

Por supuesto, es un dato sumamente alentador, que indica la permanente incorporación de consumidores al mercado farmacéutico.

También es destacable que se haya incrementado la participación de los productos de venta libre a 26,5 % del mercado , lo que señala que el crecimiento de este segmento continúa firme y está consolidado.

Esperamos que la nueva ley de venta de medicamentos sólo en farmacias, acentúe esta tendencia.

Los incrementos de los precios de venta de los productos acompañaron el crecimiento global de los índices de inflación y contribuyó a sostener las cifras de ventas

Estos precios generaron aceptables niveles de facturación y por supuesto un mejor flujo de dinero en toda la cadena comercial.

No obstante, todos estos factores positivos no se vieron reflejados en la rentabilidad final de la farmacia , ya que los incrementos de costos y gastos fueron muy superiores a los ingresos promedios de venta.

Los salarios, algunos gastos específicos ( sueldos, servicios) y por sobre todo, el crecimiento general de todas las erogaciones , tuvieron una incidencia significativa al momento de calcular la rentabilidad final

También debemos tener presente que las condiciones de comercialización mantuvieron su rigidez en cuanto a plazos y descuentos requiriendo una mayor inversión en capital de trabajo.

Es importante destacar un tema fundamental como es la demora de pagos de O. Sociales y Prepagas.
En algunos casos se presentan atrasos superiores a tres y cuatro meses en las liquidaciones y también se comienza a hablar de pagos con Bonos en alguna jurisdicción.
Sin embargo, pese a todo, debemos reconocer que la rentabilidad en valores absolutos se pudo mantener en términos razonables y que permitieron seguir con la evolución del negocio.

El gran sostén de la actividad durante todo el año fue el excepcional volumen de ventas alcanzado. Tuvo importante influencia la venta invernal con la difusión de la patología de la Gripe H 1 N1

Toda la economía de la farmacia estuvo sustentada en un elevado nivel de ventas de los productos farmacéuticos, lo que propone un estado de alerta permanente en cuanto a la posibilidad que esta situación se modifique abruptamente.

Veamos que perspectivas se nos presentan para este año 2010.

Como indicamos en el análisis del año anterior el volumen de ventas es el gran sostén del negocio de la farmacia .

Por lo tanto debemos realizar todos los esfuerzos que sean necesarios para mantener las unidades vendidas

El eje central en el cual debe estar enfocada la actividad de la farmacia durante todo el año 2010 es:

LA GESTIÓN ENFOCADA A LA RENTABILIDAD , CON ESPECIAL ATENCIÓN EN EL EFECTO INFLACIÓN y EL VOLUMEN DE VENTAS

El efecto inflación es algo que venimos mencionando y advirtiendo hace algunos años, pero analizando la tendencia de los dos primeros meses del año y las expectativas para los próximos, pensamos que este año es donde mas se notará su influencia.

La reducción del poder adquisitivo del público, como lo comprobamos en 2002, limita la capacidad de compra de medicamentos, generando una reducción de los volúmenes de ventas.
Los incrementos de costos internos requieren de un mayor flujo de recursos para su atención.

Por lo tanto, es necesario estar atento a la evolución del volumen, que aún se mantiene en niveles elevados, y a los niveles de facturación mensuales .

La tendencia macro del mercado indicaría que el volumen se reduciría respecto de los altísimos niveles alcanzados en años anteriores.

Hacer un control muy profundo de la evolución de las unidades vendidas cada mes, es el indicador que nos alertará de una posible recesión en nuestro mercado y nos permitirá actuar en consecuencia,

El ajuste de precios es otra de las variables que debemos seguir atentamente y controlar su evolución.
Las pautas de incrementos programados no recuperan el nivel de la inflación real estimada, ya que los ajustes acordados están muy por debajo de ese nivel.

Muchos farmacéuticos tienen buenos recuerdos de la inflación y del “remarque”, que es el efecto de mantener stock y ajustarlos por los cambios de precios constantes que se generaban en épocas pasadas.

Esto se lograba porque los precios se incrementaban en fechas fijas en forma global, con ajustes periódicos, tasas de interés negativas, bajas bonificaciones a Obras Sociales y Prepagas,niveles de stock elevados, plazos de pago a droguerías que superaban ampliamente los actuales, y límites de compra prácticamente ilimitados.
Esta variables ya no existen en el emrcado , por lo tanto es necesario actuar prudentemente y considerar a la inflación como un flagelo y no un socio benefactor

En épocas de inflación debemos estar muy atentos a la Ecuación Financiera de la Farmacia ,

Es necesario conocer la evolución de los distintos indicadores en forma rápida y segura, de manera tal que nos permita actuar y tomar decisiones.

Se debe mantener el stock con unidades de venta rápida y segura, tratar de analizar las Cuentas a Cobrar con su rotación y antigüedad

Es muy importante monitorear los productos y su rentabilidad, ya que es la base para mantener el ingreso neto para hacer frente al resto de los egresos. El concepto de rentabilidad absoluta debe estar presente en cada análisis de venta.

Es razonable mantener un importe normal de deuda comercial, es decir aquella que está en relación directa con las compras y las ventas, relativa a ventas de productos de alta rotación, cuidando no endeudarse con ofertas de productos de escasa salida.

Es absolutamente no recomendable el endeudamiento financiero, ya que en estas épocas las tasa de interés tiene incorporadas en forma implícita la tasa de inflación prevista, y un porcentaje de cobertura adicional por riesgo.

Una recomendación especial para esta época.

Es imposible manejar un Negocio de Farmacia, sin información, que brinde material para la toma de decisiones adecuadas en estos momentos turbulentos.

Una reflexión final:
Los resultados de nuestro negocio, si bien son una consecuencia directa del entorno macro, siempre dependen de de nuestra actitud con el cliente, su calidad de atención y del control que hagamos de las variables internas que intervienen en el mismo.