Durante los últimos años asistimos a una fabulosa recuperación del volumen de ventas, acompañada de una cierta recuperación de los precios y un desarrollo impresionante del mercado de los productos de Venta Libre. El incremento del volumen fue el motor fundamental para el desarrollo del mercado farmacéutico

Esta ecuación permitió, mantener la rentabilidad de la farmacia, y compensar otros factores negativos, como fueron la reducción de descuentos de compra, incrementos en bonificaciones y financiaciones adicionales de contratos.

Podemos asumir que la rentabilidad de las farmacias se mantuvo, fundamentalmente, merced al excelente volumen y a cierto incremento en los precios.

Pero en los últinos tiempos, una variable económica que hacía mucho no considerábamos se hizo presente: INFLACIÓN.

También debemos agregar a este concepto complejo, la explosión de la crisis internacional y la incertidumbre que ella genera en todos los ámbitos y los efectos en el mercado financiero local, producto de los cambios en el régimen de jubilaciones.

Como consecuencia de estos efectos, podemos afirmar que nos encontramos en una situación crítica para el mantenimiento de la rentabilidad y el capital de la farmacia:

INFLACIÓN CON REDUCCIÓN DE VOLUMEN DE VENTAS

Consideremos una clasificación de la inflación teniendo en cuenta los distintos orígenes del negocio farmacéutico.

INFLACIÓN INTERNA : es aquella variación de precios y costos que son propios de nuestro negocio o industria y que podemos tener cierta influencia para modificarlos

Podemos considerar aquí: Precios de venta, Bonificaciones, descuentos de Compra, descuentos cedidos al público en general

INFLACIÓN EXTERNA: Es el ajuste de aquellos gastos de estructura que tenemos para poder desarrollar nuestra actividad; como ser: alquileres, salarios, servicios, honorarios, y el Capital de Trabajo adicional para soportar el crecimiento de los valores de la operación.

En estos conceptos es prácticamente nula la influencia que podamos tener para modificarlos y sólo podemos trabajar para lograr la optimización de los recursos aplicados.

Efectuando un análisis de los incrementos de precios promedios ponderados de venta al público de podemos observar que la Inflación Interna de las farmacias, creció en un porcentaje levemente superior , al IPC publicado por el INDEC, pero muy inferior a la inflación real estimada.

Probablemente esto se deba a que se han vendido unidades más pequeñas y de productos de Venta Libre, pero también al bajo nivel de ajuste que tuvieron los precios de lista de los laboratorios.

Por supuesto, que la Inflación Externa ( gastos y costos) creció muy por encima de estos valores, los que nos coloca en una situación de riesgo .

Existe entonces la necesidad de actuar en consecuencia para mantener la rentabilidad y proteger el Capital invertido en la farmacia.

También, es necesario estar atento a la evolución del volumen, que aún se mantiene en niveles absolutos elevados, pero ya registramos períodos en los que se vendieron menos unidades que el año anterior .

La tendencia macro del mercado indica que el volumen se reduciría respecto de los altísimos niveles alcanzados en años anteriores.

Hacer un control muy profundo de la evolución de las unidades vendidas cada mes, es el indicador que nos alertará de una posible recesión en nuestro mercado y nos permitirá actuar en consecuencia,

En el cuadro de abajo se analizan las variables que intervienen en el Negocio de la Farmacia, como interactúan con Inflación y que alternativas se pueden adoptar para paliar los efectos.

Los factores a controlar son:

Inventarios y Cuentas a Cobrar, Precios de ventas, Salarios y gastos, y Retiros personales de los dueños de la farmacia.

En definitiva debemos tener un estricto conocimiento de lo que denominamos la Ecuación Financiera, es decir lo que poseemos y nos deben, menos lo que debemos, ya que es lo que nos va a permitir obtener rentabilidad y lograr el mantenimiento del capital. .

Analicemos los principales rubros indicados en el cuadro anterior y las acciones necesarias para actuar en consecuencia

En el caso de los Inventarios es necesario mantener el número de unidades existentes en el stock, y también el valor total del inventario.

Para poder alcanzar estos objetivos es necesario realizar un análisis exhaustivo de la gestión de compra y de la composición del stock.

Es imprescindible comparar permanentemente las expectativas de crecimiento de precios, con los valores de inflación previstos y la tasa de interés que deberíamos pagar en el caso de endeudarnos.

Esta, quizás es la variable a la que debemos estar más atentos, ya que la revalorización de nuestro stock es casi la única herramienta con que contamos para protegernos.

Es importante destacar que a diferencia de situaciones pasadas, los precios de venta, no se incrementan con periodicidad y cuando lo hacen, son porcentajes de variación absolutamente inferiores a los de la inflación real

Demos estar atentos a los cambios de listas, y tratar de mejorar el mix de ventas a los efectos de lograr incrementar el precio promedio de la unidad vendida . Por supuesto, también debemos tener presente el concepto de rentabilidad absoluta para manejar correctamente esta acción. Esto significa poner toda nuestra energía en la venta de aquellos productos que nos aseguren una mejor caja final.

Lo recomendable, si existen excesos de fondos, es comprar productos de altísima rotación, es decir aquellos que se van a transformar en dinero rápidamente, y nos van a permitir seguir evolucionando.

Hay que efectuar un análisis crítico del nivel de stock permanente, de manera de no tener invertidos recursos financieros en inventarios ociosos

Esta situación requiere una fina sintonía de cada uno de los componentes del stock y su contrapartida en el resto de la Ecuación Financiera.

Considerando las Cuentas a Cobrar, el objetivo es mantener al mínimo su saldo, esto es decir, que se recupere todo el importe que se les financia a los clientes e Instituciones los más rápido posible.

Este monto no debe crecer proporcionalmente mas que las ventas, y es necesario estar muy atento para recuperar las cuentas atrasadas .

Es importante el manejo de las cuentas corrientes individuales, ya que al no existir una acción coercitiva de cobro, las cuentas de la farmacia, suelen dejarse en ultima prioridad de los compromisos.

También debe controlarse severamente el circuito de recupero financiero de aquellas ventas que se hacen a la Seguridad Social sin cobro en el mostrador (descuento 100%), ya que si se demora la cobranza se corre el riesgo de no poder reponer el producto entregado.

En tiempos de crisis financiera hay que agudizar el análisis de la calidad crediticia de las Instituciones a la que estamos financiando nuestras ventas, y actuar rápidamente en consecuencia, ya que no son ajenas a los avatares financieros del mercado en general.

En Gastos de Estructura, el objetivo es mantener el valor porcentual sobre ventas y si es posible reducirlo, eliminando egresos superfluos .

En otras palabras, no deben crecer los gastos proporcionalmente, más que los ingresos por ventas .

Estos ahorros generarán Capital de Trabajo Adicional que podremos invertir en stock, en mejoramiento del negocio o bajar deudas con costo financiero elevado

Es muy importante controlar el retiro de los propietarios o socios. Es normal que en épocas de inflación se necesiten mas fondos para la vida personal, pero que no necesariamente sean generados por la farmacia.

Para evitar descapitalizar el negocio, sólo se debe realizar el retiro de un porcentaje de las utilidades líquidas.

Todos estos conceptos integran lo que denominamos la Ecuación Financiera de la Farmacia, y es el factor elemental de control en épocas de inflación.

Debemos tener presente que la inflación es un arma letal en nuestro negocio ya que deteriora toda nuestra actividad operativa y puede destruir la mejor estrategia comercial.

Si lo unimos con una posible caída del volumen de ventas puede resultar una combinación fatal para la rentabilidad y el capital de giro.

Para incrementar la rentabilidad de la farmacia en tiempos de inflación debemos considerar la actitud ante cada uno de los conceptos que se muestran a la derecha del cuadro anterior.

Incrementar el precio promedio de las ventas y la rentabilidad absoluta de las operaciones, el lema debe ser “Cada venta es un Negocio”

No se concibe vender productos que disminuyan nuestra caja, debemos estar atentos al resultado final en valores absolutos de cada una de las operaciones que realizamos diariamente

Replantear el negocio de los productos de Venta libre, considerando que se trata de productos con características absolutamente distintas de los productos de receta, que generalmente se compran con buen margen, y se venden a precio lleno.

Además en estos tiempos de inflación tienen una ventaja definitiva con los productos que se venden por Obra Social, ya que su importe total se percibe al momento de la venta en el mostrador

Considerar a la farmacia como un Centro de Bienestar . Este es un cambio que trasciende a la inflación, y que considera a la farmacia como un centro de salud y productos para el bienestar. Los productos que se comercializan con este concepto son de alto margen y precios importantes que contribuyen a incrementar la rentabilidad absoluta

Resumiendo:

En épocas de inflación y crisis debemos estar muy atentos a la Ecuación Financiera de la Farmacia ,

Es necesario conocer la evolución de los distintos indicadores en forma rápida y segura, de manera tal que nos permita actuar y tomar decisiones.

Se debe cuidar al máximo el stock, tratar de tener absolutamente controladas las Cuentas a Cobrar, y tratar de vender los productos de mayor precio y rentabilidad.

Con relación a las deudas es razonable mantener un importe normal de deuda comercial, es decir aquella que está en relación directa con las compras y las ventas, pero es absolutamente no recomendable el endeudamiento financiero, ya que en estas épocas las tasa de interés tiene incorporadas en forma implícita la tasa de inflación prevista, y un porcentaje de cobertura adicional por riesgo.

Por último y una recomendación que siempre dejamos. Es imposible manejar un Negocio de Farmacia, sin información, que brinde material para la toma de decisiones adecuadas en estos momentos turbulentos.

Los datos mínimos que se deben conocer son:

- Ventas en Unidades y Valores, segregando los conceptos de Contado y Obra Social

- Compras en unidades y valores

- Pagos a proveedores y retiros personales

- Gastos de estructura

- Cobranzas, en efectivo, cheques, notas de crédito, transferencias, etc.

- Resultados finales, y análisis de la variación de la Ecuación Financiera.